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なぜこのように箇条書きにしただけで売上が一気に2倍になったのか？ それは、他店との違いが一瞬でわかるようになったからです。
「おいしい魚を取り寄せたいなー」と思ったお客さんは、インターネットで「鮮魚」「通販」といったキーワードで検索し、そこに出てきたホームページを順番にクリックしていきます。そしてパッと見て一瞬で読み続けるか読み続けないかを判断します。
つまり自分の求めている商品がありそうか一瞬で決めるわけです。この時に読み続けたいと思わなければ、お客さんはさっさと違うホームページにいってしまいます。
ホームページ内にどんなに良いことが書いてあっても、お客さんが読んでくれなければ商品の良さが伝わりません。商品の良さが伝わらなければ、どんなに良い商品であってもお客さんは買ってくれません。
そこでお客さんに一瞬で他店との違いをわかってもらうために文章を羅列するのではなく、箇条書きで表現するのです。
箇条書きにすることで他店との違いが一瞬でわかり、興味がある人はもう少し読んでみようという気になります。そして、読んでもらえれば商品の良さがしっかりと伝わるので購入する人が増えるのです。
世の中、多くの広告で溢れかえってします。ちょっとしたことですが、この「パッ」と見て他店との違いがわかるかわからないかで、売上は大きく変わってくるのです。
８つの広告禁止用語
■私、私たち
他人の企業にわざわざ注意を払ってくれる顧客などいない。顧客は、自分のことを考えるのに精一杯である。「私」、「私たち」の代りに、ブランド名か企業名を使おう。客観的なコピーを作るように心がけよう。
■違い
「当社は違います」こんな見栄っ張りの宣伝をあちこちで見かける。え、違いは何かって？「違い」をアピールしたければ、きっちりと「違い」を説明するべきだろう。
■ソリューション(解決策)
問題に対するソリューション以外に何を売るというのだろうか？広告では具体的な解決方法を伝えよう。たとえばあなたの製品が水漏れのトラブルを解消するなら「ドリップストップは水漏れを解消します」と言うべきである。そうすれば顧客は、自分に必要な製品かどうかを判断してくれるだろう。
■クオリティ(品質)
お粗末であれ、高性能であれ、「品質」のない製品などあり得ない。品質を評価するのは、顧客の仕事である。
■テクノロジー(技術)
テクノロジーを活用していない製品などあるだろうか？「ハイテク」というものは存在せず、古い技術と新しい技術があるだけである。シンバルを作るためには300年来の技術が使われるし、ワインを造るためには1000年来の技術と最新の技術を組合わせている。顧客がお金を払うのは、技術ではなく、技術から得られるものに対してである。仕組みを知らなくても、みんなが携帯電話やファックスを使っているのだ。
■生涯(一生)
「生涯価値」「一生モノ」が典型である。ハエと人間では、ずいぶんと寿命が違うが、どちらの長さを意味しているのだろうか？お好きなように解釈して下さい。
■本物
「これが本物です」が典型である。本物とは何だろうか？顧客が魅力を感じると思うのなら、もっと具体的に書くべきだろう。
■最上級の形容詞
例：最高の、最善の、最も優れた、最適化した、最小化した、最も速い、最も明るい、など。中身のない形容詞ではなく、数字を使おう。事実とデータを使うのだ。事実こそが雄弁に語ってくれる。
